Softwareforhandlinger!

It-forhandlingernes svar på en Wagner-opera – lange, komplekse og alle tror, at alle dør i 3. akt. Vi skal dog typisk igennem en 4. før den store dame endelig synger. I en tid, hvor en lang række af softwareleverandørerne – ingen nævnt, ingen glemt – skruer på priserne og prismodeller, har det fra et it-økonomisk standpunkt imidlertid aldrig været vigtigere at afsætte tid til at arbejde strategisk med forhandling og indkøb i netop den del af stakken. Derfor er softwareforhandlinger også fokus for årets andet Kaffe og Tal-netværksmøde, der som altid er eksklusivt for Quarterly Analytics’ researchabonnenter.

Vi kommer til at tale om alt fra organisering af softwareforhandlinger, relationen mellem IT og procurement i forhandlingsforløbene, til hvordan man arbejder med vilkårskomponenten i softwareforhandlinger. Som dagens case har vi fornøjelsen af at præsentere BEUMER Group, der blandt andet fortæller om, hvordan de har organiseret deres Microsoft-forhandlinger. Dagens taler er Mathias Lose – Global Category Manager for IT i BEUMER Group.

Program:

BEUMER Group er førende leverandør inden for design og fremstilling af store systemer til transport, lastning, sortering og distribution. Har du stået ved et bagagebånd i en lufthavn i eks. Changi, Doha, Oslo eller San Francisco, er der en god sandsynlighed for, at du allerede har set en af deres løsninger i aktion. Har du fået en pakke leveret med Amazon, Fedex, DHL eller andre, er der også stor sandsynlighed for at den har været igennem et af virksomhedens systemer. Med cirka 5500 ansatte på verdensplan og kontorer i 27 lande, falder virksomheden i dansk kontekst solidt i kategorien ”stor virksomhed” – men som i så mange andre organisationer, er der fortsat begrænsede headcounts i indkøbsafdelingen, også til indkøb af IT.

I dette indlæg fortæller BEUMER Groups globale ansvarlige for IT-indkøb, Mathias Lose, derfor blandt andet om deres strategi for at opnå mere med mindre, om at bruge prioriterede indsatser og segmentering af alt fra brugere til leverandører som aktivt værktøj i deres relationer til og forhandlinger med softwareleverandører. Han giver indblik i, hvordan de systematiserer deres Microsoft-forhandlinger, og hvordan de arbejder sammen med IT-afdelingen i softwareforhandlinger.

Softwareforhandlinger er et ”long game”. Det handler ikke bare om denne forhandling, men også den næste, og den efter det – og det er centralt, at man sætter sig ved forhandlingsbordet med præcis det perspektiv, ikke mindst når det gælder de aftalevilkår, der er en del softwareforhandlinger. Softwareleverandører har f.eks. historisk mestret øvelsen med at give små økonomiske indrømmelser i en forhandling mod at implementere vilkår, der svækker kundens forhandlingsposition ved næste runde af forhandlinger.  

I dette indlæg ser Henrik Zangenberg på de 10 vilkår, man som kunde skal være opmærksom på og gøre til en del af samtalen, herunder vilkår om aftalelængde og prisfastsættelser.

Traditionen tro runder vi dagen af med et kig på prisudviklingen i kvartalet, der gik.